U mnogim delatnostima borba za kupce više se ne vodi samo cenom ili oglašavanjem. Mnogo važniji faktor postaje sposobnost da zadržite ljude koji su već kupovali kod vas. Stabilan krug redovnih klijenata donosi predvidiv prihod, preporuke i veće poverenje u vaš brend.
Marketing istraživanja pokazuju da programi lojalnosti i promotivne aktivnosti imaju direktan uticaj na ponovnu kupovinu i jačanje odnosa između kupca i brenda.
Ako želite da promocija donese dugoročan efekat, važno je da kupcu pruži jasnu korist i razlog da se vrati.
Kampanje koje nude nagrade, dodatne pogodnosti ili posebne uslove kupovine pokazuju se kao najefikasnije.
U nastavku smo izdvojili nekoliko konkretnih ideja koje kompanije koriste kako bi povećale broj stalnih kupaca.
1. Program lojalnosti sa bodovima
Program lojalnosti sa bodovima (loyalti program) jedna je od najpoznatijih marketinških strategija. Kupci dobijaju bodove za svaku kupovinu, a bodovi se kasnije mogu zameniti za popuste ili poklone.
Ovakav model koristi veliki broj trgovinskih lanaca, drogerija, benzinskih stanica i online prodavnica u Srbiji.
Statistika pokazuje da dobro osmišljeni loyalty program može povećati profit kompanije za čak 25 do 125 procenata, a broj ponovljenih kupovina može porasti i do 80 procenata.
Sličan model nagrađivanja koriste i brojne digitalne platforme. Na primer, najbolji online kazino sajtovi često uvode sisteme bonus bodova, nagrada i promocija za povratak igrača kako bi podstakli korisnike da se vraćaju i nastave korišćenje platforme.
Primer kako takav sistem može izgledati u praksi:
- kupac dobija bod za svaki potrošeni iznos
- nakon određenog broja bodova dobija popust
- posebni proizvodi mogu doneti dodatne bodove
- bodovi se mogu koristiti za poklon ili vaučer
Prednost ovog sistema je što kupci počinju da razmišljaju dugoročno. Svaka kupovina predstavlja korak ka sledećoj nagradi, pa je verovatnije da će kupovati na istom mestu.
2. Popust za sledeću kupovinu
Jednostavna promocija često daje iznenađujuće dobre rezultate. Popust za sledeću kupovinu spada među najčešće korišćene taktike u maloprodaji i ugostiteljstvu.
Suština je vrlo jasna. Kupac nakon kupovine dobija kupon koji može iskoristiti sledeći put. Na taj način se stvara konkretan razlog za ponovni dolazak.
Postoje različiti modeli:
- popust od 10 odsto na narednu kupovinu
- vaučer koji važi sedam ili deset dana
- kupon koji se dobija nakon određenog iznosa kupovine
Pregled najčešćih modela
| Model promocije | Kako funkcioniše |
| Kupon uz račun | kupac dobija popust za narednu kupovinu |
| Digitalni kupon | kod se šalje mejlom ili SMS porukom |
| Vremenski ograničen kupon | važi kratko i podstiče brz povratak |
3. Program preporuka
Ljudi imaju više poverenja u iskustva poznanika nego u reklame. Program preporuka koristi taj princip.
Kupac dobija nagradu kada dovede novog klijenta. U nekim slučajevima nagradu dobijaju obe strane.
Najčešće nagrade su:
- popust na narednu kupovinu
- bonus bodovi u programu lojalnosti
- poklon proizvod nakon registracije novog kupca
Ovaj model posebno je popularan u digitalnim servisima, aplikacijama i online prodaji.
4. Rođendanske promocije
Personalizovane ponude imaju snažan uticaj na odnos između kupca i brenda. Rođendanski popusti su jedan od najčešćih primera takvog pristupa.
Kupci obično ostavljaju datum rođenja prilikom registracije ili u programu lojalnosti. Na osnovu tog podatka kompanija može poslati posebnu ponudu:
- popust tokom rođendanskog meseca
- besplatan proizvod uz kupovinu
- poseban kupon koji važi nekoliko dana
Personalizovane ponude postaju jedan od najvažnijih trendova u marketingu, jer omogućavaju firmama da kupcima ponude nagrade koje su relevantne za njihove navike i interesovanja.
5. VIP ponude za stalne kupce
Poseban status za lojalne kupce može imati snažan psihološki efekat. Kada kupci dobiju pristup pogodnostima koje nisu dostupne svima, povećava se verovatnoća da će ostati verni brendu.
VIP programi često imaju više nivoa članstva.
Kupci prelaze na viši nivo kada dostignu određeni broj kupovina ili potrošenog novca.
Najčešće pogodnosti uključuju raniji pristup rasprodajama, dodatne popuste ili posebne promocije namenjene samo članovima.
Takvi programi posebno su česti u modnoj industriji, turizmu i online prodaji.
6. Buy One Get One promocije
Promocije tipa „kupite jedan proizvod, dobijete drugi“ veoma su popularne jer kupac odmah vidi konkretnu vrednost ponude.
Ova taktika često povećava prosečnu vrednost kupovine, jer kupci odlučuju da kupe više proizvoda kako bi iskoristili pogodnost.
Najčešći modeli uključuju sledeće varijante:
- kupite jedan proizvod, drugi je besplatan
- kupite dva proizvoda uz veliki popust
- drugi proizvod ima simboličnu cenu
Ovakve promocije često koriste prodavnice kozmetike, odeće i hrane.
7. Cashback promocije
Cashback program vraća deo novca kupcu nakon kupovine. Kupac dobija određeni procenat potrošenog iznosa koji može koristiti kasnije.
Prednost ovog modela je što kupci jasno vide finansijsku korist.
Cashback program predstavlja promotivni model u kojem se deo potrošenog novca vraća kupcu, najčešće u obliku kredita za narednu kupovinu.
U praksi se često koriste sledeći modeli:
- povraćaj novca za kupovine iznad određenog iznosa
- veći procenat povraćaja za veće porudžbine
Cashback promocije su veoma popularne u online prodaji i finansijskim aplikacijama.
8. Poklon uz kupovinu
Poklon uz kupovinu može značajno povećati vrednost porudžbine i motivisati kupca da se odluči upravo za vaš proizvod.
Ova strategija posebno je česta u industriji kozmetike i prehrambenih proizvoda.
Primeri poklona mogu biti različiti.
- mali promotivni proizvod
- besplatan uzorak novog proizvoda
- dodatni proizvod uz određenu kupovinu
- promotivni set proizvoda
Ova promocija ima još jednu prednost. Kupci često prvi put isprobaju novi proizvod upravo kroz poklon.
Ako im se dopadne, velika je verovatnoća da će ga kupiti sledeći put.
9. Ekskluzivni događaji za klijente
Neke kompanije organizuju posebne događaje namenjene najvernijim kupcima.
Takvi događaji mogu imati različite formate i ciljeve. Njihova osnovna svrha je jačanje odnosa između brenda i kupca.
Primeri događaja koji se često organizuju uključuju:
- prezentacije novih proizvoda
- privatne rasprodaje
- radionice ili tematske večeri
Takvi događaji mogu stvoriti snažan osećaj pripadnosti zajednici brenda.
10. Nagradne igre na društvenim mrežama
Društvene mreže omogućavaju brzu komunikaciju sa publikom i često se koriste za organizovanje nagradnih igara.
Ovakve promocije mogu doneti veliku vidljivost uz relativno mali budžet.
Najčešće aktivnosti koje učesnici treba da urade su:
- označavanje prijatelja u komentarima
- deljenje objave na svom profilu
- objavljivanje fotografije sa proizvodom
- lajkovanje i praćenje stranice brenda
- odgovaranje na jednostavno pitanje u komentarima
- korišćenje određenog haštaga u objavi
Dobro osmišljena nagradna igra može privući nove kupce i povećati angažovanje postojeće publike.
Na kraju
Promocije koje dovode stalne klijente imaju jednu zajedničku karakteristiku. One kupcu nude jasan razlog da se vrati.
Programi lojalnosti, personalizovani popusti, nagrade za preporuke i posebne pogodnosti za članove spadaju među najefikasnije strategije koje koriste kompanije širom sveta.
Ako pažljivo osmislite promocije i povežete ih sa navikama svojih kupaca, moguće je stvoriti stabilnu bazu klijenata koji će se redovno vraćati i preporučivati vaš brend drugima.
